Thị trường BĐS chao đảo: Vì sao nhiều dự án “hụt nhịp” bán hàng dù giá đã chạm trần?

Trong bối cảnh mặt bằng giá bất động sản tăng nhanh hơn sức hấp thụ của thị trường, không ít dự án bước vào giai đoạn mở bán với kỳ vọng lớn nhưng lại rơi vào tình trạng “lạnh khách”. Dù sở hữu vị trí đắc địa, mức giá cạnh tranh hoặc đi kèm hàng loạt chính sách ưu đãi, nhiều dự án vẫn bán chậm, thậm chí “giẫm chân tại chỗ” qua nhiều nhịp ra hàng. Hiện tượng này phản ánh sức nóng của thị trường nhưng đồng thời cho thấy sự thiếu chuẩn bị từ chính các chủ đầu tư – những người nắm vai trò cầm trịch cuộc đua bán hàng.

Thị trường bất động sản đang bước vào giai đoạn cạnh tranh khốc liệt (Nguồn: Sưu tầm)

Dự án nhiều nhưng thanh khoản thấp: nghịch lý của thị trường sôi động

Trong thời gian gần đây, nhiều dự án căn hộ tại TP.HCM và các tỉnh vệ tinh dù được định vị tốt vẫn không đạt kỳ vọng. Chẳng hạn, một dự án nằm gần tuyến metro trọng điểm, được giới thiệu với mức giá khởi điểm chỉ khoảng hơn 33 triệu đồng/m², nhưng qua nhiều đợt mở bán vẫn ghi nhận lượng giao dịch hạn chế. Nguyên nhân khiến dự án này kém nổi bật, theo phản ánh của môi giới, nằm ở việc chủ đầu tư chưa tạo được uy tín, chưa đủ độ nhận diện để cạnh tranh giữa hàng trăm dự án đang cùng “tranh sóng”.

Nhiều dự án căn hộ tại TP.HCM và các tỉnh vệ tinh dù được định vị tốt vẫn không đạt kỳ vọng (Nguồn: Sưu tầm)

Tương tự, một dự án lớn tại Bình Dương – từng đổi chủ và đổi tên sau thời gian “đóng băng” – cũng không thể cải thiện thanh khoản. Dù nằm ở mặt tiền quốc lộ sầm uất, giá mềm hơn các dự án cùng khu vực, nhưng dự án qua 4 nhịp mở bán vẫn chỉ đạt tỷ lệ hấp thụ thấp. Vấn đề không chỉ nằm ở lịch sử pháp lý từng gây tranh cãi mà còn ở việc chủ đầu tư mới chưa tạo được niềm tin, chưa có chiến lược truyền thông đủ mạnh để tái thiết hình ảnh dự án.

Câu chuyện này không phải trường hợp cá biệt. Nhiều dự án tại Long An, Đồng Nai, Bình Dương… dù hội tụ nhiều lợi thế vẫn liên tục “ế ẩm”. Điều này cho thấy thị trường không còn là “cứ có sản phẩm là bán được” như những chu kỳ trước.

Gãy nhịp bán hàng: lỗi không chỉ ở thị trường mà ở người cầm lái dự án

Theo phân tích của các chuyên gia thị trường, phần lớn tình trạng gãy nhịp bán hàng xuất phát từ sai lầm của chủ đầu tư trong việc đọc thị trường và xây dựng chiến lược bán hàng.

Thứ nhất, nhiều chủ đầu tư đánh giá sai đối thủ cạnh tranh. Họ không đo đếm được thị trường thực tế, không theo sát thông tin các dự án mở bán cùng thời điểm, dẫn đến việc chọn sai chiến lược giá hoặc thời điểm công bố sản phẩm. Khi thị trường xuất hiện dự án lớn từ các thương hiệu top đầu, nhiều dự án nhỏ buộc phải dừng mở bán, điều chỉnh kế hoạch hoặc chấp nhận bán cầm chừng.

Thứ hai, yếu tố cạnh tranh nội ngành khiến cuộc đua ngày càng khốc liệt. Khi một dự án tung ra chính sách ưu đãi mạnh, dự án kế cạnh lập tức điều chỉnh giá hoặc hỗ trợ ngân hàng tốt hơn. Người mua hưởng lợi, nhưng chủ đầu tư áp lực, còn các dự án “không đủ lực” gần như bị loại khỏi cuộc chơi.

Thứ ba, chiến lược marketing yếu khiến dự án không có “từ khóa” để ghi vào tâm trí khách hàng. Nhiều dự án vẫn quảng cáo theo cách cũ – chung chung, thiếu điểm nhấn, không giải quyết đúng nhu cầu của người mua ở thời điểm hiện tại. Trong giai đoạn mà người mua trở nên thông minh, khả nghi và thận trọng hơn, các chiến dịch “đánh trống ghi tên” không còn tác dụng.

Thứ tư, phí môi giới – yếu tố quan trọng ảnh hưởng trực tiếp đến quyết định của đội sales – không đủ hấp dẫn, thanh toán chậm hoặc thiếu minh bạch khiến nhân sự bán hàng không muốn đẩy sản phẩm.

Cuối cùng, định vị sản phẩm sai so với kỳ vọng thị trường khiến giá đưa ra không được chấp nhận. Một sản phẩm tầm trung nhưng lại được bán với giá cận cao cấp, hay một dự án chưa hoàn thiện pháp lý nhưng lại quảng bá là “đầu tư đảm bảo”, đều khiến khách hàng dè chừng.

Áp lực của sales và cuộc đua khốc liệt giữa các chủ đầu tư

Nếu trước đây sales chỉ cần tìm khách thì nay họ còn phải xem xét sản phẩm có “bán được hay không”. Một dự án có pháp lý đầy đủ, tiến độ ổn, thương hiệu uy tín, chính sách hoa hồng minh bạch sẽ được đội sales ưu tiên hơn những dự án “chỉ có quảng cáo nhưng không có hàng ngon”.

Ngược lại, chủ đầu tư cũng chịu áp lực không kém. Không chỉ phải cạnh tranh bằng chính sách và giá bán, họ còn phải duy trì tiến độ, pháp lý, truyền thông, vận hành cộng đồng... Bất kỳ sự chậm trễ nào cũng có thể khiến khách hàng rời bỏ sang dự án khác.

Đây là lý do vì sao nhiều dự án ghi nhận hàng trăm booking ảo trong giai đoạn đầu: giá truyền thông đưa ra thấp – nhưng khi mở bán thực tế lại cao hơn. Khi khách không chấp nhận, booking hủy, tỷ lệ giao dịch thực rơi xuống thấp. Dù chủ đầu tư không sợ hết hàng, nhưng hệ quả là thị trường mất niềm tin, còn dự án bị đánh giá là “thổi giá”.

Không chỉ giá – mà là chiến lược tổng thể

Giữa cơn sốt giá liên tục lập mặt bằng mới, người mua ngày càng tỉnh táo và so sánh kỹ: chủ đầu tư là ai, pháp lý thế nào, tiến độ có đảm bảo không, giá trị sử dụng có đáp ứng hay không. Một dự án muốn bán tốt không thể chỉ “dựa vào vị trí” mà phải có chiến lược tổng thể: định vị rõ ràng, thông điệp truyền thông thuyết phục, chính sách bán hàng linh hoạt và quan trọng nhất là năng lực thực thi của chủ đầu tư.

Thị trường BĐS hiện nay đang bước vào cuộc sàng lọc lớn. Những dự án đủ năng lực, đủ minh bạch, đủ khác biệt sẽ bứt tốc. Ngược lại, những dự án yếu về thương hiệu, chậm thích ứng hoặc thiếu tầm nhìn rất dễ “trượt nhịp” – dù giá bán có ở mức cạnh tranh đến đâu.

Nguồn: Tiền phong